如果把2013年定义成为酒水行业的“互联网元年”，到现在已经整整过去了4年时间，其间模式更迭、创新无数，从排斥到拥抱、从懵懂到精通，一路走来，跌宕起伏，可谓波澜壮阔。时至今日，酒水行业逐渐进入“品牌垄断期”，无论是已经成为“有位置”的名优企业，还是“寻求突破”的中小企业，不可否认的是“酒+互联网”已成为最为重要的生存技能和发展路径。

互联网已经改变了我们既有生活方式，创造了新的生活形态，因此传统酒业的商业生态必然发生新的“基因重组”，这是生长也是进化!

和君咨询从2013年，开始探索“传统企业的互联网改造”，从电商到移动互联，从线上交易到用户社群，从模式设计到系统化运营升级。今天，互联网正在深刻影响酒业的发展。和君咨询基于行业研究和众多案例的实践，对于“酒+互联网”的发展机会有一些思考，希望能够给予众多寻求转型升级的企业以帮助。

趋势一：互联网成为酒业红利变现的重要方式

传统酒业将全面拥抱互联网，99%的公司不是在跟互联网公司合作、就是在自发使用互联网工具的路上。

2016年9月9日，茅台集团电商一号工程茅台云商亮相贵州酒博会，同日宣布茅台将加入全球大数据浪潮，利用3到5年时间，建设大数据平台，把互联网思维和大数据融入到企业战略及生产经营中。

在此前西凤集团发布“十三五”规划中，坦言白酒市场竞争将更为激烈，公司将力推互联网+白酒，创新酒业营销模式。

去年，洋河发布互联网+战略，将以互联网为核心的商业模式创新，正式纳入苏酒集团“双核”战略中，从而推动苏酒集团整体战略调整。

除了大企业，我们还能看到众多中小酒业和传统经销商也在积极拥抱互联网。互联网在酒水行业刚兴起时，和君咨询就开始帮助一些企业进行电商和区域O2O的探索，并取得了一定的成绩。

购买量=购买欲望*购买能力*可获得性，酒类消费者生活和消费方式的互联网化，就要求酒业和商业必须实现充分互联网化，才能与消费者有效链接，才能让消费者“愿意买、买得起、买得到”。从未来来看80后、90后是网络的生力军，同时也是酒水消费接下来的生力军，错过了互联网的酒业必然会边缘化，进而慢慢被淘汰。

另一方面，随着酒水行业对互联网的探索，逐渐积累的经验将会让我们更加理性地去看待互联网、更加友好地去拥抱互联网。互联网将从一件新鲜事物变成一种行业竞争的常规资源，红利将属于先行者和优秀的执行者。

趋势二：线上线下一体化是酒业互联网的唯一出路

B2C电商天花板初现，线上互联网拥抱线下资源，多维发展，寻找新机会。

酒类垂直电商开始出现疲式。随着电商的普及，自建电商或者与天猫京东等合作开设旗舰店成为越来越多的酒业新选择。据统计，2015年国内酒类电商销售总额在130亿左右，其中天猫约占50%，京东占据20%以上，由酒仙网、1919酒类直供等垂直酒类电商约占20%。

近两年时间，众多电商平台开始通过资本方式进入线下资源的整合，即时即饮的主流酒水消费场景，决定了酒类互联网的天花板，也促使了酒类互联网对于互联网商业模式更深层次的探索，酒类互联网的长足发展必然要实现与传统酒企、门店终端等实体更多维度的复合式合作。

与此同时，酒企在互联网改造升级的过程中，更要将线上与线下的充分融合。和君咨询在帮助永不分梨酒业进行互联网探索中，打造智慧店铺联盟，将线上的20万粉丝通过流量引导手段导入线下进行变现，通过消费者的有效组织逆向提升产品动销，进而快速实现了渠道整体效率的提升。对于传统酒企而言，互联网的改造之路一定要实现营销链条的闭环，方能事半功倍。

趋势三：数字化营销的应用是酒企营销模式的升级必然

通过数据技术的使用，找出目标消费群，精准的对其进行推广，从而促进线上、线下的产品销售，并将所有消费者数据进行存留。

和君咨询致力于酒企营销模式的升级，我们确信，每一次生产力的提升都是伴随着生产工具的改变与提升，互联网环境下的数据应用技术将极大提升酒企的营销效率与水准。

目前通过与多家互联网数据公司的深度合作，研发出一整套基于精准用户推广的销售工具。通过消费者大数据比对与消费轨迹分析，根据企业需求，规模化的寻找精准用户。将消费群的地域、年龄、性别、消费能力、消费频次、过往消费类似产品等几十项内容进行匹配，找到最为符合酒企产品的目标客群，从而对其进行广告推送、活动告知甚至是产品促销的精准营销，将消费者的“消费场景”实现于企业的电商店铺或是线下的各类终端。同时将这些精准消费用户的数据全部保留下来，成为企业的数据资产和营销利器。

通过数据工具的应用，系统化的升级我们的营销体系，通过数据化的方式实现——1)找到精准消费群;2)分析行为轨迹做出喜好判断;3)针对性进行推广、传播、形成线上、线下促进动销;4)对用户群进行社群化组织;5)实现数据和用户的双重沉淀。最终以产品为载体，借助既有消费渠道，以互联网为工具，进行定向的精准用户寻找，从而实现最大化的产品销售。

数字化营销正在成为不可阻挡的先锋力量，和君咨询认为：随着酒水行业互联网应用的加速，基于消费者的精准化营销是必然。

趋势四：传统酒企转型的核心是基于用户深度参与的“超级品牌”

互联网时代下用户主义的崛起将颠覆传统白酒品牌体系。

产品趋精品主义。互联网时代的商业分工将更加精细，每个企业都要找准自己的定位，是资源型企业还是品牌型企业，是技术型企业还是供应链型企业。在定位的基础上，要充分发挥企业的优势价值。另一方面，互联网的快速发展带来了信息的对等，对于产品和品牌而言亦是如此，产品的好坏取决于体验和口碑，过度的营销将会越来越难以拯救无优势的产品。迄今为止，互联网主要集中在效率方面的变现，在价值领域鲜有成功案例，强悍如小米今天也要被华为所压制。

品牌价值被重塑。互联网思维被解读很多，然而看了、懂了，跟做了还是有很长一段差距。互联网思维就是用户思维，而品牌则是占据用户心智的资源。没有用户的认知，大单品打造之路注定坎坷艰难。依托微信等移动互联工具，我们可以实现快速的大规模消费者调研与互动化参与，在永不分梨，2000份样本的深度调研与互动完成仅需1天。在经过一系列深度调研之后，郸酒以五粮液ICON为背书的广告语“高贵不贵，我买郸”和主画面形象快速出炉，并在之后共计经过3次、样本合计数万人以上的精准调研，方才最终确定——和君认为，品牌做的好不好，不是企业说的算，而是消费者说的算。评判广告语的标准不是“高大上”的表述方式，而是“卖货指数与消费者自传播指数”!

趋势五：消费用户的社群化组织将成为主流的营销模式

移动互联网工具精准组织核心消费者，用户社群将从大众化走向垂直化。

在互联网环境下，社群是对消费者进行有效组织的最核心工具，吴晓波说过：“社群是互联网送来的最好的服务。”社群的价值在于能够通过共同的价值观获取双向交互的价值认同感，更深层次的认同就会实现信任。而认同和信任则是所有酒水品牌渴求的用户关系。对于酒水行业来说，我们要构建的是产品型社群，要做到话题的共鸣、圈层的互动、商业的认可。和君认为，构建一体化的粉丝社群，不只是建立销售网络和售卖平台，更重要的建立一种“大家帮助大家”的群族关系，和君坚信，人情原乡将是构建社区的核心价值导向。

社群是酒业在互联网环境中的群众基础，有了群众基础之后，进一步的发展趋势，是要形成垂直用户社群，通俗意义上也可以叫做喝酒人社群。如同当年的小米论坛手机工程师发烧友社群，酒水行业的垂直化用户社群的力量是巨大的，价值是大众社群的10倍以上。

垂直用户社群将是产品研发和创新的指挥中心，将是品牌话语体系塑造的策源地，将是品牌口碑传播的旗帜，将是市场消费的核心领袖。

未来属于未来者，向实干者看齐!向探索者致敬!互联网时代已经来到，变化速度超过多数人的认知程度，因此，冷静对待、积极拥抱、快速调整是每个决心转型的酒企唯一可以做的事情。和君相信，在未来很短的时间里，定会出现一大批成功转型的企业，那时，酒业的春天再次到来!